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Vorwort

Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert

• Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn
• Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme
• Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem
• Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!
• Das Kundengehirn ist denkfaul
• Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste „denken"
• Das Kundengehirn liebt Abkürzungen

Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs

• Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt
• Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht
• Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale
• Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden

Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden

• Die limbischen Kundenprofile
• Warum Frauen anders kaufen als Männer
• Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden
• Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich
• Verkaufen in B2B-Buying-Teams
• Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden

Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef

• Durch den Hintereingang ins Kundengehirn
• Wie Sie das Vorzimmer erobern
• Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen
• Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben

Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld

• Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn
• Die Aufgaben eines „Stimmungs-Managers"
• Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung
• Blenden Sie Ihre Kunden nicht
• Sorgen Sie für ein gutes Raumklima
• Der Hintern des Kunden entscheidet mit
• Achten Sie auf die Bewirtung
• Nutzen Sie den Herdentrieb

Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache

• Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?
• Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers
• Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden
• Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit
• Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang
• Nonverbale Konflikte minimieren
• Nicht vergessen: unser Eigengeruch

Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen

• Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen
• Die drei Säulen des Vertrauens
• So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau

Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will

• Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen
• Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich
• Die Kunst, hirngerecht zu fragen
• Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!
• Richtiges Fragen bei „negativen" Produkten
• Zauberfragen im B2B-Bereich

Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden

• Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn
• Von der Funktion zum emotionalen Nutzen
• Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab
• Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache
• Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte
• Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen
• Verkaufen Sie über alle Sinne
• Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke

Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch

• Was Geld im Gehirn auslöst
• Bei Geld hört die Freundschaft auf
• Wie man die Preis-Leistung verbessert
• Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar
• Wie man Rabatte klein hält
• Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds

Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss

• Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele
• Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur
• Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein
• Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten

In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden

• Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus
• Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit
• Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein
• Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt

Einige Worte zum Abschluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturempfehlungen

Der Autor

Stichwortverzeichnis