Mit den Haufe Fachbüchern rund um das Thema Vertriebscontrolling erfahren Sie, welche Maßnahmen im Vertrieb die größte Wirkung erzielen, wie Sie Ihren Erfolg effizient messen können und welche Instrumente und Steuerungsgrößen für den Vertrieb von Bedeutung sind. Das Vertriebscontrolling ist für die Steuerung des Vertriebs in einem Unternehmen zuständig. Durch die steigenden Kundenansprüche müssen von Unternehmen geeignete Vertriebsmaßnahmen ergriffen werden. In der Haufe Fachliteratur „Sales Performance Excellence“ finden Sie passende Lösungsansätze für eine Leistungssteigerung im Vertrieb und lernen wie Sie nachhaltigen Verkaufserfolg sicherstellen.

Customer-Relationship-Management (CRM) – der Kunde steht im Mittelpunkt

Customer-Relationship-Management, zu Deutsch Kundenbeziehungsmanagement, unterstützt Unternehmen bei ihrer Beziehung zu Kunden. Das Customer-Relationship-Management umschließt nicht nur die Kundenpflege, sondern setzt sich viel mehr mit allen Prozessen in einem Unternehmen auseinander, die mit dem Kunden in Berührung kommen. Hier steht nicht mehr das Produkt im Mittelpunkt sondern der Kunde. Für Unternehmen wird es immer wichtiger eine gute Beziehung zu ihren Kunden zu haben, da die Neukundengewinnung wesentlich aufwendiger und teurer sein kann als eine schon bestehende Kundenbindung zu pflegen. Für ein optimales Customer-Relationship-Management werden CRM-Softwares benötigt. Diese CRM-Softwares erfassen, speichern und pflegen Kundendaten. Sobald das CRM-System optimal gepflegt wird und alle Gespräche notiert wurden, kann dem Kunden immer und von jedem Mitarbeiter ein guter Service geboten werden. Der Kunde fühlt sich durch dieses Vorgehen wertgeschätzt und wird mit großer Wahrscheinlichkeit Kunde bleiben.

Der Vertriebsprozess – Vom Anbieter zum Kunden

Als Vertriebsprozess werden Aktivitäten und Maßnahmen bezeichnet, die für den Vertrieb erforderlich sind. Ziel des Vertriebsprozesses ist es eine Wertschöpfung zu erzeugen. Der Vertrieb wird unterschieden zwischen einem akquisitorischen Vertrieb und einem logistischen Vertrieb. Bei dem akquisitorischen Vertrieb durchläuft der Vertriebsprozess: Von der Kundenakquise über die Auswahl der Vertriebskanäle, die Kundenbindung bis hin zur Kundenrückgewinnung. Bei dem logistischen Vertrieb umfasst der Vertriebsprozess alle Aktivitäten, die notwendig sind, damit die Güter eines Unternehmens an den Kunden übermittelt werden können. Hierzu gehören Transportmittel, Lagerhaltung und Standortwahl. Der Vertriebsprozess ist ein Teil des Marketing-Mix.

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