Bestellnummer E10442
Martin Salzwedel

Authentisch verkaufen

Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden

Authentisch verkaufen - Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden Blick ins Buch

Ihr Handwerkszeug zum Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung auf Augenhöhe! Mit diesen Übungen und Techniken lernen Verkäufer, den gewachsenen Anforderungen in der sich verändernden Vertriebswelt gerecht zu werden.

Mehr Produktdetails
  • Manipulator adé - Der Verkäufer als Coach
  • Den Entscheidungsprozess des Kunden verstehen
  • Für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung
24,95 €
inkl. MwSt.
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Die neue Art des Verkaufens

Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.

Inhalte:

  • Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
  • Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
  • Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen
  • Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
  • Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
  • Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
  • Die Autonomie des Kunden
  • Das Buying Center
  • Tourenplanung als strategische Aufgabe
  • Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
  • Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
  • Die Kundenbegegnung - persönliche Ebene und Sachebene
  • Die Hierarchie der Emotionen
  • Das Rad der Erfahrungen
  • Vier Kundentypen
  • Die Kundenbetreuung
  • Die Bedeutung der Kundenadressen

Vorteile

Aktuelles

Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.

Inhalte:

  • Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
  • Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
  • Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen
  • Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
  • Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
  • Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
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  • Die Hierarchie der Emotionen
  • Das Rad der Erfahrungen
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Inhalte:

  • Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
  • Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
  • Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen
  • Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
  • Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
  • Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
  • Die Autonomie des Kunden
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  • Tourenplanung als strategische Aufgabe
  • Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
  • Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
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Aktuelles

Autoren

Martin Salzwedel

Martin Salzwedel ist Berater, Trainer und Führungskräfte-Coach bei Unternehmen weltweit. Seine Schwerpunkte beinhalten Kommunikation in Führung, Verhandlung und Vertrieb sowie interkulturelle Kompetenz und Persönlichkeitsentwicklung. Er ist Gründer von Communications Consulting International (CCI) und Senior Consultant und Leiter des Instituts für Persönlichkeitsentwicklung der Boston Business School. Seit 1999 ist er zertifizierter Enneagrammlehrer.

Einleitung: An wen richtet sich dieses Buch?

 

Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik


Beziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"


Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft


Auf der Suche nach "neuem Wein≪"


Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess


Emotionen sind ansteckend


Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern

 

Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers


Strategische Vertriebsprozesse


Die "Champions-League" der Kundenorientierung


Die erste Phase in der Akquisition ‒ Der Aufschlag


Das Buying Center


Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs

  • Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen
  • Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung
  • Die Präsentation ‒ Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden
  • Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen ‒ Die Abschlussvereinbarung

Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit


Die wichtigsten Frageformen


Kommunikation ist weit mehr als nur Worte


Die Hierarchie der Emotionen


Das Rad der Erfahrung


Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen


Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt


Vertrauen aufbauen in der Kundenbetreuung


Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden

 

Schlusswort
Danksagung
Der Autor
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis

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