Verhandeln

Vorwort

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Wissenstest

• Schätzen Sie Ihre eigenen Verhandlungsfähigkeiten ein

Die richtige Vorbereitung

• Vorbereitungstypen
• So lernen Sie Ihre eigenen Verhandlungsziele kennen und bewerten
• Die Ziele und Interessen Ihres Verhandlungspartners
• So klären Sie Ihre Position

Den Verhandlungspartner richtig einschätzen

• Die eigentlichen Motive - menschliche Grundbedürfnisse
• Achten Sie auf die Körpersprache
• So setzen Sie Ihre Körpersprache in Verhandlungen ein
• So gehen Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern um
• Diese Verhandlungstypen gibt es

Die richtige Verhandlungstaktik

• Mit schlagkräftigen Argumenten überzeugen Sie
• Auf die richtige Fragetechnik kommt es an
• So setzen Sie Ich-Botschaften wirksam in Verhandlungen ein
• So gewinnen Sie Preisverhandlungen
• So halten Sie die Balance
• So setzen Sie wirkungsvoll konstruktive Taktiken ein
• So entwaffnen Sie wirkungsvoll destruktive Taktiken
• Die Opfer-Retter-Verfolger-Taktik
• Erfolgreich mit Einwänden umgehen
• Die Ausstiegsalternative

Verhandeln Sie gekonnt - meistern Sie einen Konflikt

• Frühwarnsignale für schwierige Verhandlungssituationen
• Neun Stufen der Konflikteskalation
• Der Nutzen des Verhandlungsmodells nach Schwäbisch und Siems
• So entschärfen Sie Konflikte
• So können Sie Lösungen finden
• Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall
• Die Rolle des Moderators
• Verhaltensstrategien, wenn zwei sich streiten
• Die Gewinner-Gewinner-Strategie
• Gesprächsphasen von Verhandlungen und Konfliktlösungen
• So managen Sie Stress in Verhandlungen

So kommen Sie in Ihrer Karriere weiter

• Abschlusstest
• Checkliste für erfolgreiche Verhandlungen

Lösungen zu den Tests und Trainingseinheiten

Teil 2: Verhandeln - Dialoge in der Analyse

Situation 1: Gut vorbereitet ist halb gewonnen

• Dialog 1: Ich möchte mich natürlich verbessern
• Dialog 2: Die dominante Kundin
• Dialog 3: Mit Verstand und Charme
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 2: Sicher und gelassen auftreten: Mimik, Gestik, Haltung & Stimme

• Dialog 1: Der Zappelphilipp
• Dialog 2: Klick, klack
• Dialog 3: Das Bankgespräch I
• Dialog 4: Das Bankgespräch II
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 3: Die Verhandlung „führen" - zuhören, fragen, aktiv werden

• Dialog 1: Nur so ungefähr!
• Dialog 2: Typisch!
• Dialog 3: Das Heft in die Hand genommen
• Dialog 4: Das müssen Sie haben!
• Dialog 5: Mehr Verantwortung
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 4: Überzeugend argumentieren

• Dialog 1: Der unerwünschte Kompromiss
• Dialog 2: Kurzzeitige Doppelbelastung
• Dialog 3: Arbeitszeitreduzierung I
• Dialog 4: Arbeitszeitreduzierung II
• Dialog 5: Warum eine Gehaltserhöhung?
• Dialog 6: Der falsche Termin
• Dialog 7: Zahlen groß, Zahlen klein
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 5: Verhandlungstaktiken anwenden - pro & contra

• Dialog 1: Feilschen im Laden
• Dialog 2: Das Konkurrenzangebot
• Dialog 3: Der Chef ist dagegen
• Dialog 4: Machtdemonstration
• Dialog 5: Die Essenseinladung
• Dialog 6: Die Salamitaktik
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 6: Souverän mit Druck umgehen

• Dialog 1: Überrumpelt
• Dialog 2: Zeit gewonnen
• Dialog 3: Aufgerechnet
• Dialog 4: In der Überzahl
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 7: Manipulationen erkennen, abwehren - und anwenden?

• Dialog 1: Foul!
• Dialog 2: Wenn ich Sie nicht hätte!
• Dialog 3: So viel kann ich leider nicht ausgeben
• Dialog 4: Ich will Urlaub I
• Dialog 5: Ich will Urlaub II
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 8: Alles Lüge? Bluff, Poker und falsche Versprechungen

• Dialog 1: Das Blaue vom Himmel
• Dialog 2: Mehr Geld oder ich kündige
• Dialog 3: Das Verkaufsduo
• Dialog 4: Der Schrank im Angebot
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 9: Der Königsweg: Beide Verhandlungspartner gewinnen

• Dialog 1: Wellness contra Klettern
• Dialog 2: Wellness und Mountainbiken
• Dialog 3: Gibst du mir, geb ich dir
• Dialog 4: Der Naturalien-Nachlass
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 10: Geschickt Verhandlungsblockaden lösen

• Dialog 1: Der falsche Verhandlungspartner
• Dialog 2: Die Extraleistung
• Dialog 3: Eine Woche Urlaub zu viel
• Dialog 4: Vielleicht ein anderes Material?
• Dialog 5: Das ungute Gefühl
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Situation 11: Zum guten Ende kommen

• Dialog 1: Pingpong
• Dialog 2: Wenn Sie gleich unterschreiben
• Dialog 3: Just in Time
• So setzen Sie Ihre Kenntnisse um
• Fakten und Hintergründe

Literatur

Stichwortverzeichnis

Der Autor