Spieltheoretische Verhandlungs- und Auktionsstrategien

Einleitung

I Verhandlungs- und Auktionsformen

1 Bilaterale Verhandlungen
1.1 Der Kuchen und das Wettbewerbsargument
1.2 Sich in der Mitte treffen
1.3 Der verdeckte Angebotstausch
1.4 »Ich teile – Du wählst«
1.5 Verhandlungsjudo
1.6 Das Ultimatumspiel
1.7 Zusammenfassung

2 Auktionen
2.1 Veräußerungs- und Einkaufsauktionen – die Unterschiede
2.2 Die Englische Auktion
2.3 Die verdeckte Zweitpreisauktion (Vickrey-Auktion)
2.4 Die verdeckte Erstpreisauktion
2.5 Die Holländische Auktion
2.6 Zusammenfassung

3 Verhandlungen um mehrere Verhandlungsobjekte
3.1 Simultane und sequenzielle Verhandlungen
3.2 Die kombinatorische Auktion
3.3 Die Holländische Mehreinheiten-Auktion
3.4 Die Sealed Tender Auktionen
3.5 Zusammenfassung

II Rationale Verhandlungsstrategien

4 Grundgedanken der Spiel- und Verhandlungstheorie
4.1 Das Gefangenendilemma
4.2 Einmalspiele und wiederholte Spiele
4.3 Den Nutzen teilen?
4.4 Zusammenfassung

5 Rationale Bietstrategien
5.1 Bieten in der Englischen Auktion
5.2 Bieten in der verdeckten Zweitpreisauktion
5.3 Bieten in der verdeckten Erstpreisauktion
5.4 Bieten in der Holländischen Auktion
5.5 Bieten im verdeckten Angebotstausch
5.6 Bieten im Ultimatumspiel
5.7 Zusammenfassung

6 Der Fluch des Gewinners einer Auktion
6.1 Auktionsobjekte mit »Common Value« oder »Private Value«
6.2 Den Fluch des Gewinners vermeiden?
6.3 Die Englische Tickerauktion
6.4 Zusammenfassung

III Ausgestaltung von Auktionen

7 Störfaktoren in Auktionen
7.1 Strategische Angebotsreduzierung
7.2 Signalisierspiele unter den Bietern
7.3 Wie man impliziter Kollusion am besten begegnet
7.4 Zusammenfassung

8 Die Wahl der Auktionsform
8.1 Die Abwägung zwischen Erst- und Zweitpreisauktion
8.2 Zusammengesetzte Auktionsdesigns
8.3 Das Exponierungsproblem
8.4 Eintrittsbarrieren für Bieter
8.5 Der Reservationspreis und andere Fokuspunkte
8.6 Zusammenfassung

IV Voraussetzungen für echte Auktionen im Industriegütermarketing

9 Die Vergleichbarkeit der Alternativen per Bonussystem
9.1 Bonus und Malus als Korrekturfaktoren
9.2 Die interne Verhandlung systematisieren
9.3 Die externe Verhandlung systematisieren
9.4 Anreize für Innovation schaffen
9.5 Zusammenfassung

10 Die Verbindlichkeit der Verhandlung
10.1 Mangelnde Verbindlichkeit kostet Geld
10.2 Wer will schon gegen sich selbst antreten?
10.3 Verhandlungen mit Sublieferanten
10.4 Das Spiel mit mangelnder Verbindlichkeit
10.5 Ein Plädoyer für langfristige Entscheidungen
10.6 Zusammenfassung

11 Nützliche Werkzeuge für die Umsetzung
11.1 Der 10-Schritte-Pfad zur Anwendung von Spieltheorie im Einkauf
11.2 Die Wettbewerbsmatrix
11.3 Die Einschätzung implizit kollusiver Tendenzen
11.4 Die MMRS-Methode
11.5 Das Pricepattern und der Pivotpreis
11.6 Die Negocision®-Design Entscheidungstreppe
11.7 Zusammenfassung

Anhang: Kurzprofile der besprochenen Verhandlungs- und Auktionsformen
1 »Sich in der Mitte treffen«
2 Verdeckter Angebotstausch
3 »Ich teile – Du wählst«
4 Verhandlungsjudo
5 Ultimatumspiel (TIOLI, »Take it or leave it«)
6 Dynamische Englische Auktion
7 Verdeckte Erstpreisauktion (Amerikanischer Sealed Tender)
8 Holländischer Sealed Tender
9 Verdeckte Zweitpreisauktion (Vickrey-Auktion, (n+1)-Preisauktion)
10 Holländische (Mehreinheiten-)Auktion
11 Englische Tickerauktion (Japanische Auktion)
12 Clock Auction
13 Brasilianische Auktion
14 Hongkong Auktion
15 Simultaneous Ascending Auction
16 Dynamic Combinatorial Auction
17 Klempererauktion (Anglo-Dutch Auction)
18 Hongkong-Dutch Auktion
19 English-Light Auction
20 Auktion mit »Louis Vuitton Cup«
21 Hybride Verhandlungsform aus einem TIOLI und einer Auktion
22 TIOA (»Take it or auction«)
23 Hybride Verhandlungsform aus einem Quote-for-Ranking und einer TIOLI-Kette

Literatur
Stichwortverzeichnis
Der Autor