4 WochenbookeBookeBookIn den Warenkorb10446-0150E10446APDF216Seiten1. Auflage 2019false10446Meine%20Empfehlung%3A%20Solution%20SellingHallo%2C%20das%20folgende%20Produkt%20habe%20ich%20bei%20https%3A%2F%2Fshop.haufe.de%20entdeckt%3A%20%0ASolution%20Selling%0Ahttps%3A%2F%2Fshop.haufe.de%2Fprod%2Fsolution-selling%2FE10446APDF%0A%0AMit%20freundlichen%20Gr%C3%BC%C3%9Fen%20%0A%0APS%3A%20Entdecken%20Sie%20weitere%20Neuheiten%20und%20interessante%20Produkte%20bei%20https%3A%2F%2Fshop.haufe.de.4 WochenbookBuchBuchVersandkostenfrei bestellen10446-0001E10446E10446978-3-648-12232-7216Seiten1. Auflage 2019Hardcoverfalse10446Meine%20Empfehlung%3A%20Solution%20SellingHallo%2C%20das%20folgende%20Produkt%20habe%20ich%20bei%20https%3A%2F%2Fshop.haufe.de%20entdeckt%3A%20%0ASolution%20Selling%0Ahttps%3A%2F%2Fshop.haufe.de%2Fprod%2Fsolution-selling%2FE10446%0A%0AMit%20freundlichen%20Gr%C3%BC%C3%9Fen%20%0A%0APS%3A%20Entdecken%20Sie%20weitere%20Neuheiten%20und%20interessante%20Produkte%20bei%20https%3A%2F%2Fshop.haufe.de.4 WochenbookeBookeBookIn den Warenkorb10446-0100E10446APUB216Seiten1. Auflage 2019false10446Meine%20Empfehlung%3A%20Solution%20SellingHallo%2C%20das%20folgende%20Produkt%20habe%20ich%20bei%20https%3A%2F%2Fshop.haufe.de%20entdeckt%3A%20%0ASolution%20Selling%0Ahttps%3A%2F%2Fshop.haufe.de%2Fprod%2Fsolution-selling%2FE10446APUB%0A%0AMit%20freundlichen%20Gr%C3%BC%C3%9Fen%20%0A%0APS%3A%20Entdecken%20Sie%20weitere%20Neuheiten%20und%20interessante%20Produkte%20bei%20https%3A%2F%2Fshop.haufe.de.
Das Buch liefert eine Gesamtsystematik für den Vertrieb von komplexen Produkten und Leistungen. Es enthält ein abgestimmtes Set von Werkzeugen und Systemen und berücksichtigt die hohe Komplexität dieser Vertriebsstrategie. Das Betriebssystem unterstützt Sie als einzelnen Verkäufer oder gibt Ihnen als Vertriebsleiter ein Instrumentarium, um Ihre Mitarbeiter zu mehr Umsatz zu führen.
Inhalte:
Anforderungen an Lösungsverkäufer
RABEN-Methodik für die Bedarfsanalyse
Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
Das Tool: Opportunity Management
KPI´s als Cockpit des Betriebssystems
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Vorteile
Aktuelles
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Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort und Anleitung
Solution Selling ‒ Definition und Abgrenzung
Vertriebsstrategien
Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich
Ein Betriebssystem für den Vertrieb
Die Herausforderungen des Solution Selling
Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen
Die Angst vor der falschen Entscheidung
Die Bedeutung des beratenden Verkaufs
Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen
Die Elemente des Solution Selling
Die Neukundengewinnung
RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ‒ die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik
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