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Andreas Klein

Moderne Controlling-Instrumente für Marketing und Vertrieb

Grundlagen, Konzepte und Methoden

Moderne Controlling-Instrumente für Marketing und Vertrieb - Grundlagen, Konzepte und Methoden
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Dieses Buch bietet das Handwerkszeug für eine effektive Durchführung von Marketing- und Controllingmaßnahmen im Unternehmen. Sie erhalten Bausteine für Absatz-und Preisplanung, Kunden-DB-Rechnung oder Incentivierung. Mit Best-Practice-Beispielen.

Mehr Produktdetails
  • Instrumente und Steuerungsgrößen für das Marketing-Controlling
  • Effiziente Absatz- und Vertriebsplanung
  • Kundenpotenziale ermitteln

Erfolgreich controllen in Marketing und Vetrieb

Die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist die erste Voraussetzung für den Unternehmenserfolg. Nicht umsonst steht die Vertriebsplanung am Anfang der operativen Unternehmensplanung. Allerdings sind die Kunden anspruchsvoller und unberechenbarer, ist die Marktkommunikation - nicht zuletzt durch das Internet - komplexer geworden. Marketing und Vertrieb benötigen deshalb neue Instrumente und Methoden, um die Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen.

Inhalte:

  • Welche Instrumente und Steuerungsgrößen braucht das Marketing- Controlling?
  • Wie läuft eine effiziente Absatz- und Vertriebsplanung ab?
  • Wie wird eine Kundendeckungsbeitragsrechnung aufgebaut und zur Vertriebssteuerung eingesetzt?
  • Wie können Kundenpotenziale ermittelt und optimal ausgeschöpft werden?
  • Welche Kennzahlen werden im Online-Marketing eingesetzt?
  • Wie kann die IT das Kundenbeziehungsmanagement effektiv unterstützen?

 

 

 

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Autoren

Andreas Klein

Professor Dr. Andreas Klein lehrt seit 2003 Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Controlling & International Accounting an der SRH Hochschule Heidelberg und verfügt über mehrjährige Erfahrung in einer internationalen Beratungsgesellschaft. Er ist Mitherausgeber der Schriftenreihe "Der Controlling-Berater" und als Unternehmensberater und Referent in der Industrie- und Dienstleistungsbranche tätig.

Inhalt

Kapitel 1: Standpunkt

  • Das Experten-Interview

Kapitel 2: Grundlagen & Konzepte

  • Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebs-Controlling - Sven Reinecke, Jasmin Eberharter
  • Vertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuverlässig und flexibel planen - Matthias Schmitt
  • Konzeptioneller Rahmen und Handlungsfelder eines Kundenbeziehungs-Controllings - Bernd M. Zunk, Ulrich Bauer

Kapitel 3: Umsetzung & Praxis

  • Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz und Steuerbarkeit des Ergebnisses - Reinhard Bleiber
  • Benchmarking von stationären Vertriebseinheiten als Instrument zur permanenten Leistungssteigerung - Stefan Thies
  • Kundenpotenziale ausschöpfen durch Kundenbindung und Ausbau der Geschäftsbeziehungen - Joachim Wunderlich
  • Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertriebssteuerung bei KSB - Oliver Kraus
  • Print-Mailing versus E-Mailing: Controlling-Kennziffern und Stellschrauben im Distanzhandel - Markus Schwemm
  • Variable Vergütung im Vertrieb - Fallstricke auf dem Weg zum erfolgreichen Einsatz vermeiden - Matthias Schmitt

Kapitel 4: Organisation & IT

  • Optimierung der Vertriebsergebnisse durch Suchmaschinen-Marketing und interne Suchfunktionen - Markus Schwemm
  • Systemgestütztes Kundenbeziehungsmanagement - CRM-Einsatz als echtes Controlling-System - Karsten Oehler, Stefan Sander
  • Analytisches Kundenbeziehungsmanagement - Wissen über den Kunden gewinnen und nutzen - Karsten Oehler, Stefan Sander
  • Business Intelligence im Vertrieb auf Basis von Open-Source-Lösungen - Stefan Müller, Leif Mergener

Kapitel 5: Literaturanalyse

Stichwortverzeichnis

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