Bestellnr. E10429
Anne M. Schüller / Norbert Schuster

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing

Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie®

Marketing-Automation für Bestandskunden: Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing - Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie® Blick ins Buch
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Dieses Buch richtet sich an alle, die mehr Umsatz und Vertriebserfolg mit Bestandskunden generieren möchten. Sie erhalten frische Impulse für Bestandskundenmanagement, Empfehlungsmarketing, Cross- und Up-Selling sowie Kundenrückgewinnung.

Mehr Produktdetails
  • Trendthema in Marketing und Vertrieb
  • Neues Buch der Bestsellerautorin Anne M. Schüller
  • Wie Wunschkunden zu Bestandskunden werden

Kundengewinnung der Zukunft


Die Digitalisierung, das Internet und die Social-Media-Plattformen haben das Suchverhalten und die Entscheidungsprozesse von Kunden drastisch verändert. Egal ob im Business- oder im Endkundengeschäft: Die Menschen kaufen heute anders.
Durch das sinnvolle Zusammenspiel zwischen automatisierten Interaktionen und persönlicher Expertise werden dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufgebaut, profitable Mehrumsätze generiert sowie die Neukundengewinnung angekurbelt. Lernen Sie die Sogwirkung der hier beschriebenen Wasserlochstrategie kennen - für ein beständiges Immer-wieder-Kommen und Mehrbestellen.


Inhalte:

  • Kundenpflege und Bestandskundengeschäft
  • Vorarbeiten für die Marketing-Automation
  • Die Marketing-Automation im Detail
  • Personas, Touchpoints und Buyer-Journeys
  • Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation
  • Das moderne Leadmanagement
  • Die Vertriebseffizienz verstärken
  • Monitoren, Messen und Optimieren
  • Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft
  • Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse

Vorteile

Aktuelles


Die Digitalisierung, das Internet und die Social-Media-Plattformen haben das Suchverhalten und die Entscheidungsprozesse von Kunden drastisch verändert. Egal ob im Business- oder im Endkundengeschäft: Die Menschen kaufen heute anders.
Durch das sinnvolle Zusammenspiel zwischen automatisierten Interaktionen und persönlicher Expertise werden dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufgebaut, profitable Mehrumsätze generiert sowie die Neukundengewinnung angekurbelt. Lernen Sie die Sogwirkung der hier beschriebenen Wasserlochstrategie kennen - für ein beständiges Immer-wieder-Kommen und Mehrbestellen.


Inhalte:

  • Kundenpflege und Bestandskundengeschäft
  • Vorarbeiten für die Marketing-Automation
  • Die Marketing-Automation im Detail
  • Personas, Touchpoints und Buyer-Journeys
  • Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation
  • Das moderne Leadmanagement
  • Die Vertriebseffizienz verstärken
  • Monitoren, Messen und Optimieren
  • Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft
  • Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse

Vorteile

Aktuelles


Die Digitalisierung, das Internet und die Social-Media-Plattformen haben das Suchverhalten und die Entscheidungsprozesse von Kunden drastisch verändert. Egal ob im Business- oder im Endkundengeschäft: Die Menschen kaufen heute anders.
Durch das sinnvolle Zusammenspiel zwischen automatisierten Interaktionen und persönlicher Expertise werden dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufgebaut, profitable Mehrumsätze generiert sowie die Neukundengewinnung angekurbelt. Lernen Sie die Sogwirkung der hier beschriebenen Wasserlochstrategie kennen - für ein beständiges Immer-wieder-Kommen und Mehrbestellen.


Inhalte:

  • Kundenpflege und Bestandskundengeschäft
  • Vorarbeiten für die Marketing-Automation
  • Die Marketing-Automation im Detail
  • Personas, Touchpoints und Buyer-Journeys
  • Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation
  • Das moderne Leadmanagement
  • Die Vertriebseffizienz verstärken
  • Monitoren, Messen und Optimieren
  • Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft
  • Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse

Vorteile

Aktuelles

Autoren

Anne M. Schüller

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Rednern im deutschsprachigen Raum. 2015 wurde sie in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. www.anneschueller.de

Norbert Schuster

Norbert Schuster ist Autor und Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Er beschäftigt sich schwerpunktmäßig damit, wie Unternehmen mehr Marktpräsenz, Abschlüsse und Umsatz generieren können. In der Haufe-Akademie ist er Referent für die Seminare "Lead Management im Marketing" und "Lead Management im Vertrieb."

Einleitung: Kunden kaufen heute ganz anders
Kundengewinnung der Zukunft: In drei Schritten zum Ziel
Der Kaufprozess der Kunden von heute und morgen
Die Wasserloch-Strategie
Wie Marketing-Automation das Bestandsgeschäft sichert

Kundenpflege und Bestandskundengeschäft

  • Aktive Bestandskundenpflege zahlt sich aus
  • Hohe Betreuungsqualität ist heute ein Muss
  • Der Unterschied zwischen Kundenbindung und Kundenloyalität
  • Der Rosarote-Brille-Effekt: Emotionen bestimmen unsere Entscheidungen
  • Wechselbarrieren halten Kunden nicht auf
  • Die drei klassischen Loyalitäten
  • Die vierte und die fünfte Loyalität
  • Wie gute Bestandskundenpflege entsteht
  • So lässt sich die Betreuungsqualität verbessern
  • Kunden sind kostenlose Unternehmensberater
  • Mehrumsatz durch die Up- und Cross-Selling-Matrix
  • Der Gesamtnutzen einer guten Bestandskundenpflege

Vorarbeiten für die Marketing-Automation

  • Der »Zero Moment of Truth« im Bestandskundengeschäft
  • Kaufprozesse beginnen mit einer Internetsuche
  • Mit Ego-Postings kommt man nicht weit
  • Die Kundenperspektive einnehmen
  • Der Lead-Detektor: Frühwarnsystem im Web
  • Leads brauchen ein gutes Leadmanagement
  • Die Analyse der Bestandskundenstruktur
  • Der technische Zustand Ihrer Bestandskundendaten
  • Was ist ein Bestandskunde überhaupt wert?

Die Marketing-Automation im Detail

  • Was Marketing-Automation ist und kann
  • Die Vorteile automatisierter Abläufe
  • Die Vorteile von Marketing-Automation im Überblick
  • Automatisierte Prozesse im Bestandskundenmanagement
  • Am Anfang steht die Strategie .
  • Der Planungsprozess nach dem Schuster-Modell
  • Sales und Marketing arbeiten Hand in Hand
  • Es geht los: Die Umsetzungsplanung beginnt

Personas, Touchpoints, Buyer-Journeys

  • Buyer-Personas: Das neue Zielpersonenkonzept
  • Wie man Buyer-Personas entwickelt
  • Weshalb Buyer-Personas so nützlich sind
  • Die Psychologie einer Buyer-Persona
  • Buyer-Personas können noch mehr
  • Was sind Customer-Touchpoints?
  • Die wichtigsten Touchpoints für das Leadmanagement
  • Skalierungsfragen: Nur die Kundensicht zählt
  • Wie sich die »Weisheit der Vielen« nutzen lässt
  • Wenn einer eine Reise tut ... ‒ die Customer Journey
  • In sieben Schritten: Die Buyer-Journey der Buyer-Personas
  • Die Bestandskunden-Buyer-Journey (BBJ)

Content-Marketing im Kontext von Marketing-Automation

  • Content-Marketing: Was ist daran überhaupt neu?
  • Warum Content? Die vier wichtigsten Einstiegsfragen
  • Welche Content-Formate gibt es?
  • Gute Content-Formate für die Marketing-Automation
  • Welcher Content passt zum jeweiligen Touchpoint?
  • Das Content-Audit: Den Bestandsfundus sichten .
  • So erstellen Sie neues Content-Material
  • Sprachstil und Tonalität: Wie guter Content wirkt
  • Die Heldenreise: Wie Content-Storys aufgebaut werden
  • Content-Plan: Wo und wie Content eingesetzt wird
  • Content-Distribution: Wie Sie Content aktiv in Umlauf bringen
  • Die Bedeutung der Suchmaschinenoptimierung


Das moderne Leadmanagement

  • Der Lead-Funnel im modernen Leadmanagement
  • Den »Grüne-Bananen-Effekt« vermeiden: Das Lead-Nurturing
  • Für ganz »heiße« Interessenten: Die Sales Fast Lane
  • Mehr und mehr Daten: Das Progressive Profiling
  • Der sukzessive Aufbau von Lead-Nurturing-Prozessen
  • Lead-Nurturing ‒ ein Praxisbeispiel
  • Lead-Scoring ist Interessenten-Qualifizierung
  • Explizites und implizites Lead-Scoring
  • Das Lead-Nurturing im Bestandskundengeschäft
  • So sieht eine perfekte Landingpage aus

Die Vertriebseffizienz verstärken

  • Lead-Routing: An wen wird der Lead übergeben?
  • Service Level Agreement für das Lead-Routing
  • Das Matching von Interessent und Mitarbeiter
  • Die Interessenten-Bearbeitung im Vertrieb
  • Digital Selling: Digitalisierung im Vertrieb
  • Klassisches und modernes Leadmanagement im Vergleich
  • Sales-Automation kann noch viel mehr
  • Unterstützung im Messegeschäft durch Marketing-Automation
  • Was ans Marketing zurückfließen muss

Monitoren, Messen und Optimieren

  • Daten sind noch kein Wissen
  • Monitoren: Am Anfang lieber weniger als mehr
  • So entwickeln Sie eine sinnvolle Mess-Metrik
  • Woher Sie die nötigen Messwerte bekommen
  • Optimieren: Der Beginn einer Erfolgsspirale

Das (automatisierte) Empfehlungsgeschäft

  • Die Bedeutung des Empfehlungsmarketings
  • Kleiner Exkurs zur Empfehler-Psychologie
  • Wie man Empfehlungen im Verkaufsgespräch generiert
  • Starke und schwache Empfehlungsadressen
  • Die Bitte um eine Weiterempfehlung
  • Referenzmarketing: Der Kunde als Vorverkäufer
  • Wie sich Referenzen gut einsetzen lassen
  • Influencer: Die Supertargets in Sales und Marketing
  • Wie man passende Influencer gewinnt
  • Empfehlungsbereitschaft und Empfehlungsrate messen
  • Der Net Promoter® Score (NPS)

Kundenrückgewinnung durch automatisierte Prozesse

  • Kundenrückgewinnung in fünf Schritten
  • Vorteile eines professionellen Kundenrückgewinnungsmanagements
  • So identifizieren Sie verlorene und »schlafende« Kunden
  • Wie man auf Kündigungen professionell reagiert
  • Ursachenforschung: Den wahren Gründen auf der Spur
  • Methoden der Verlustanalyse
  • Maßnahmenplan zur Kundenrückgewinnung
  • Das richtige Timing ist erfolgsentscheidend
  • Wie Sie wirksame Rückholangebote entwickeln
  • Waren wir gut? Erfolgskontrolle und Optimierung

Anhang
Marketing-Automation und Leadmanagement ‒ die rechtlichen Aspekte von Sabine Heukrodt-Bauer, RESMEDIA

  • Was ist Werbung?
  • Welche gesetzlichen Regelungen gelten für die Kontaktaufnahme zu Interessenten und Bestandskunden?
  • Gibt es unterschiedliche Anforderungen für die Kommunikation im Bereich B2C oder B2B?
  • Ist die Kontaktaufnahme per Brief erlaubt?
  • Opt-in und Opt-out ‒ Was ist rechtlich bei der Einwilligung erforderlich?
  • Ist das Double-Opt-in-Verfahren rechtlich zulässig?
  • Wie ist die Einwilligung genau einzuholen?
  • Gibt es ein Verfallsdatum für Einwilligungen?
  • Dürfen wir auch ohne Einwilligung einen Werbeverteiler anlegen?
  • Wie viele Daten dürfen im Nurturing-Prozess gesammelt werden?

Lösungsanbieter für Marketing-Automation-Plattformen
Fragen an den Anbieter für Marketing-Automation-Software SC-Networks
Fragen an den Anbieter für Marketing-Automation-Software Marketo


Glossar
Literaturverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Stichwortverzeichnis
Die Autoren

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