Manipulationstechniken

Teil 1: Überzeugen

Vorwort

1 Die häufigsten Fehler beim Überzeugen

1.1 … und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt!

1.2 Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden!

1.3 Wir unterschätzen den Faktor Trägheit

2 So bereiten Sie sich richtig vor

2.1 Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?

2.2 Die vier Komponenten der Überzeugungskraft

2.3 Was ist eigentlich ein Argument?

2.4 Was ist eigentlich ein Schluss?

2.5 Welche Argumente sind die besten?

2.6 Was Sie über Pull- und Push-Strategien wissen sollten

3 Push-Strategien: offensiv nach vorne

3.1 Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt

3.2 Machen Sie auf die Folgen aufmerksam

3.3 Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen

3.4 Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten

3.5 Halten Sie Werte und Prinzipien hoch

3.6 Berufen Sie sich auf Normen

3.7 Lassen Sie Daten und Fakten sprechen

3.8 Suchen Sie nach logischen Folgerungen

3.9 Wann empfiehlt sich welche Strategie?

4 Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

4.1 Das Gegenseitigkeitsprinzip

4.2 Das Ähnlichkeitsprinzip

4.3 Das Ehrlichkeitsprinzip

4.4 Das Sinnprinzip

4.5 Das Glaubwürdigkeitsprinzip

4.6 Das Beteiligungsprinzip

5 Pull-Strategien: sanft, aber effektiv

5.1 Mit geschickten Fragen ans Ziel

5.2 Hineinzoomen: Der Präzisierungstrichter

5.3 Herauszoomen: Das Metaskop

5.4 Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten

5.5 Die Lösungsangel

5.6 Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen

5.7 Wer überzeugen will, muss gut zuhören können

5.8 Framing – Nutzen Sie die Macht der Sprache

6 Die Kunst zu widersprechen

6.1 Grundstrategie: Begründet widersprechen

6.2 In der Sache klar, aber soft in der Form

Teil 2: Manipulationen erkennen und abwehren

Vorwort

7 Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie auf

7.1 Sechs Leitlinien

7.2 Kommunikationswerkzeuge

7.3 Sachliche Robustheit

8 Trickkiste 1: Psychologische Manipulationen

8.1 Die Gegenseitigkeitsfalle

8.2 Die Konsistenzfalle

8.3 Die Nachverhandlungstaktik

8.4 Der Spiegeltrick

8.5 Der Bestätigungstrick

8.6 Exkurs: Manipulation und Internet – Faust und Auge

8.7 Die Starker-Mann-Taktik

8.8 Der Ankereffekt

8.9 Die Darstellungsfalle

8.10 Der Besitzeffekt

8.11 Der Glaubwürdigkeitstrick

8.12 Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick

8.13 Emotionale Appelle

8.14 Nebenkriegsschauplätze und Ablenkungsmanöver

8.15 Die Konsensfalle

8.16 Die Falle des schlechten Gewissens

8.17 Lügen und Halbwahrheiten

8.18 Die Verzettelungstaktik

8.19 Die Gut-und-Böse-Taktik

8.20 Der Beziehungstrick

8.21 Der Vollendete-Tatsachen-Trick

8.22 Der Knappheitskniff

8.23 Der Eskalationstrick

8.24 Mauern und Blockieren

8.25 Machiavelli light – typische Machtspiele

8.26 Machtspielvariationen

8.27 Cancel Culture: Was ist das, wie geht es und warum sollten wir ihr entgegentreten?

9 Trickkiste 2: Logische Manipulationen

9.1 Was ist ein Argument?

9.2 Der genetische Fehlschluss

9.3 Konditionale Fehlschlüsse

9.4 Schwarzweißmalerei

9.5 Der Fehlschluss der falschen Alternative

9.6 Das falsche Dilemma

9.7 Der falsche Tausch von »Ein« und »Jeder«

9.8 Kausale Fehlschlüsse

9.9 Schwarzmalerei

9.10 Die Rutschbahntaktik

9.11 Die Präzedenzfall-Lawine

9.12 Die Analogiefalle

9.13 Die Präzisionsfalle

9.14 Die Autoritätstaktik

9.15 Die Brunnenvergiftung

9.16 Die Evidenztaktik

9.17 Die Garantietaktik

9.18 Die Traditionstaktik

9.19 Die Tabuisierungstaktik

9.20 Die Perfektionsfalle

9.21 Die Irrelevanztaktik

9.22 Die Taktik des Nichtwissens

9.23 Der Angriff auf die Person

9.24 Der Angriff auf die Unparteilichkeit

9.25 Die Prinzipienfalle

9.26 Emotionale Begriffsattacken

9.27 Die Strohmanntaktik

9.28 Der Trivialitätstrick

9.29 Der Zirkelschluss

9.30 Der Mengentrick

9.31 Die Perspektivenfalle

9.32 Der definitorische Rückzug

9.33 Absicherungstaktik und Sicherheitsleinen

10 Der große Manipulationstaktiktest

11 Lösungsteil

11.1 Lösungen zu Kapitel 7

11.2 Lösungen zu Kapitel 8 (Trickkiste 1)

11.3 Lösungen zu Kapitel 9 (Trickkiste 2)

11.4 Lösung zum großen Manipulationstaktiktest

Über die Autoren

Literaturverzeichnis

Stichwortverzeichnis