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Tim Taxis

Heiß auf Kaltakquise

So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon

Heiß auf Kaltakquise - So vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon Blick ins Buch
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Am Telefon neue Kunden zu gewinnen ist eine der schwierigsten Aufgaben für jeden Verkäufer. Wie es dennoch sicher, authentisch und effektiv funktioniert, zeigt Ihnen einer der gefragtesten Verkaufstrainer Deutschlands in seinem Ratgeber aus der Praxis.

Mehr Produktdetails
  • Erfolgsquote am Telefon vervielfachen
  • Telefonische Neukundengewinnung sicher, authentisch und effektiv

Erfolgreich verkaufen am Telefon!

Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebs-Aufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:

  • Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein
  • Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln
  • Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden
  • Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

 

Vorteile

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Autoren

Tim Taxis

Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

Inhaltsverzeichnis

 

Heiß...
Vorwort
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch

 

1 Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten
1.1 Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
1.2 So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
1.3 So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
1.4 Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
1.5 Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
1.6 Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
1.7 Der rote Faden im Akquise-Gespräch

 

2 Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll
2.1 Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
2.2 Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
2.3 So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis

 

3 So geht´s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn
3.1 Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
3.2 Ihr Umgang mit dem „Nein" - und warum ein „Nein" gut ist
3.3 Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
3.4 Wie viel Erfolg darf´s heute sein?

 

4 Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung
4.1 An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
4.2 Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
4.3 Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
4.4 Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
4.5 Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
4.6 Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos
4.7 Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!

 

5 Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen
5.1 Die Begrüßung
5.2 Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
5.3 „Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer
5.4 Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind?

 

6 Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken
6.1 Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
6.2 Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
6.3. Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
6.4 Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne argumentieren
6.5 Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie

 

7 Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen
7.1 Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, hre Produkte zu verkaufen!
7.2 Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
7.3 Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an

 

8 „Keine Zeit", „Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter
8.1 Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
8.2 Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
8.3 Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret

 

9 Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen
9.1 Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis
9.2 So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten

 

10 Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen
10.1 Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
10.2 Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
10.3 So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
10.4 Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
10.5 Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!

 

Stichwortverzeichnis
Literaturverzeichnis
Über den Autor

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Referenzen
managementbuch.de Stand 15.09.2011
managementbuch.de Stand 15.09.2011

Managementbuch.de - Empfehlung:

Ein sehr gutes Trainingsbuch für den Business to Business Vertrieb

Es geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.

Am Telefon führt kein Weg vorbei

Schwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.

Der tödliche Klick-Surr-Effekt

Sales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.

Warum Sie Ihrem Anruf weder einen Brief noch eine E-Mail vorausschicken dürfen

In "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).

Die Nutzenargumentation auf dem Prüfstand

Die Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.

Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de