"Management-Journal - Fazit: Autor Heinz Siegl hat sein empfehlenswertes Buch nicht nur für Personalverantwortliche im Betrieb geschrieben, sondern auch für Manager, die sich frühzeitig in den Recruiting-Prozess einklinken sollten, um die besten Mitarbeiter für das eigen Team zu finden und später auch zu binden."
Top-Verkäufer sind rar und begehrt. Wie können Sie die Chancen erhöhen, solche Mitarbeiter für sich zu gewinnen?
Mit diesem Buch lernen Vertriebsführungskräfte, wie sie Recruitingprozesse zum Erfolg führen können und gemeinsam mit der Personalabteilung gute und vor allem nachhaltige Entscheidungen bei der Bewerberauswahl treffen. Konkrete Praxistools helfen bei der Suche, Auswahl, Einstellung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter - für ein optimales Vertriebsrecruiting in Ihrem Unternehmen.
Inhalte:
- Der Vertriebsrecruitingprozess: von der Stellenbeschreibung bis zur Einstellungsentscheidung.
- Employer Branding - Top Performer interessieren und binden.
- Einstellungsgespräche richtig vorbereiten und führen, inklusive rechtlicher Aspekte.
- Erfolgskritische Faktoren bei Vertriebsmitarbeitern.
- Top Performer im Gespräch erkennen.
- Einzelassessment, Rollenspiele, Präsentationen.
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Erfolgreiche Personalgewinnung im Vertrieb - inkl. Arbeitshilfen online
Top-Performer interessieren, gewinnen und binden
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Gewinnen Sie hochkarätige Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen: Der Autor gibt Tipps für alle Recruitingphasen und legt einen besonderen Schwerpunkt auf effektive Einzelassessments, damit Ihr Unternehmen Top Performer findet und bindet.
Mehr Produktdetails- Die besten Vertriebler aufspüren
- Das Unternehmen für Top Performer attraktiv machen
- Die richtigen Strategien für Interviews und Assessments
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Erfolg im Wettbewerb um Top Vertriebs-Performer
Top-Verkäufer sind rar und begehrt. Wie können Sie die Chancen erhöhen, solche Mitarbeiter für sich zu gewinnen?
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Vorteile
Aktuelles
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Autoren
Heinz Siegl
Heinz Siegl hat Betriebswirtslehre mit den Schwerpunkten Personalwirtschaft und Marketing studiert. Mehrere Jahre Verkaufsleiter, später Leiter der Personalentwicklung in einem Großunternehmen, danach als Geschäftsführer, Trainer, Coach und Personalberater in einem Schweizer Beratungs- und Trainingsunternehmen tätig.Seit 1999 ist er freiberuflich als Trainer und Berater aktiv, u.a. seit 2000 mit dem Thema "Vertriebsrecruiting" im Weiterbildungslehrgang zum Vertriebsleiter der DVS "Deutsche-Verkaufsleiter-Schule" mit mehreren hundert Teilnehmern.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort
Wie gut ist Ihr aktuelles Recruitingmanagement?
- Besteht in Ihrem Unternehmen Optimierungsbedarf?
- Gute Vertriebsmitarbeiter sind Ihr größtes Erfolgspotenzial
- Hürden im Auswahlprozess
- Folgen von Fehlentscheidungen
Ein Überblick: Die Phasen eines Recruitingprozesses
- Stellenbeschreibung
- Anforderungsprofil
- Anforderungsprofil PLUS
- Stellenausschreibung
- Medien für die Mitarbeitersuche festlegen
- Auswertung der Bewerberunterlagen
- Telefonische Vorabinterviews
- Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Erstgespräch
- Erstgespräche
- Auswertung der Erstgespräche
- Auswahl und Einladung der Kandidaten zum Zweitgespräch oder Einzelassessment
- Zweitgespräch
- Einzelassessment
- Einstellungsentscheidung
- Vertragsverhandlung
- Einstellung
- Einarbeitung und Integration neuer Mitarbeiter
Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz: Leitplanke für den gesamten Recruitingprozess
- Diskriminierungsverbote
- Vorsicht bei Stellenanzeigen und -ausschreibungen
- AGG-Hopping: Risiko bei Stellenausschreibungen
- Beweislast
- Fotos
- Bewerbungsgespräche
- Absageschreiben
- Die Dokumentation des Bewerbungsprozesses
Employer Branding: Top-Performer interessieren
- Grundsätze des Employer Brandings
- Indikatoren für den Stand des Employer Brandings
- Abschlussgespräche zur Verbesserung des Employer Brandings
- Employer Branding während des Auswahlprozesses
Top-Performer identifizieren
- Stellenbeschreibungen
- Anforderungsprofile: Basis für den Bewerbungsprozess
- Das „Anforderungsprofil PLUS": Basis für die Mitarbeiterauswahl in Interviews und Einzelassessments
- Gezielte Ansprache von Top-Performern
Bewerberinterviews
- Gesprächsvorbereitung
- Telefoninterviews bei Wackelkandidaten
- Ziele des Erst- und Zweitgesprächs
- Interviewformen
- Fragetechniken
- Fragetechnik PLUS im Vertrieb: die SUSIVEL-Methode
- Rechtliche Vorgaben für Bewerberinterviews
- Das Erstgespräch
- Das Zweitgespräch
Die Wirkung der Körpersprache
- Warum der Schein (oft) trügt
Auswertung von Gesprächen
- Beobachterbogen zu den allgemeinen Kriterien
- Soll und Ist: Graphische Darstellung im Qualifikationsprofil
- Qualifikationsprofil: Weitere graphische Darstellungsmöglichkeit
- Qualifikationsprofil: Mathematische Auswertung
Das Einzelassessment
- Standards für Assessment-Center
- Mögliche Auswahlverfahren
- Training für Interviewer und Beobachter
Der Recruiting-Workshop: Auswahlprozess optimieren
- Der Moderator
- Mögliche Zielsetzungen eines Recruiting-Workshops
- Grundaufbau eines Workshops zum Vertriebsrecruiting
Top-Performer binden
- Fachliche und soziale Integration neuer Mitarbeiter
- Paten / Mentoren
- Strukturierte Einarbeitungsprogramme
- Zielvereinbarungen mit neuen Mitarbeitern
Toolbox
- Checkliste: Recruitingprozess
- Checklisten: Arbeitgeberattraktivität
- Checkliste zum Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz
- Checkliste: Entwickeln einer Stellenbeschreibung
- Checkliste: Stellenanzeigen
- Checkliste: Medien zur Mitarbeitersuche
- Checkliste: Lebenslaufanalyse
- Checkliste: Telefoninterview
- Checkliste: Vorbereitung der Bewerberinterviews
- Checkliste: Ablauf des Bewerbungsgesprächs
- Beobachterbogen: Allgemeine Kriterien für das Bewerberinterview
- Grundregeln für einen guten Einstieg ins Bewerberinterview
- Checkliste: Fragen an Referenzgeber
- Checkliste: Anforderungsprofil PLUS entwickeln
- Fragenkataloge zum Anforderungsprofil PLUS
- Anforderungsprofil PLUS zum Beispielsfall
- Einzelassessment im Vertrieb
Literaturverzeichnis
Stichwortverzeichnis
