Das Vertriebskompendium
Entscheiderwissen aus der Praxis für die Praxis
- Wertvolle Erkenntnisse in Vertriebstheorie und -praxis verschiedener Branchen
- Best Practice aus der Praxis
- Alle Autor:innen sind Expert:innen mit ausgewiesener Praxiserfahrung
Vertriebs-Know how von ausgewiesenen Experten und Expertinnen. Sie berichten aus der Praxis für die Praxis und bieten Einblicke in Erfolgsmodelle aus unterschiedlichen Branchen. Alle wichtigen Kernthemen im Vertrieb werden abgedeckt.
Mehr Produktinformationen| Herausgeber: | Markus Milz/Frank Gebert |
|---|---|
| Bestell-Nr.: | E12021APDF |
| ISSN: | |
| ISBN: | 978-3-648-15534-9 |
| Auflage: | 1. Auflage 2021 |
| Umfang: | 792 Seiten |
| Einband: | |
| Produktart: |
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Das Herausgeberwerk versammelt das geballte Wissen im Vertrieb von Experten und Expertinnen. Die Autoren und Autorinnen schildern Strategien und Erfolgsfaktoren zu Kernthemen des Vertriebs und vermitteln wertvolle Erfahrungen und Lerneffekte aus der Praxis. Von diesem umfangreichen Überblick über erprobte Lösungsansätze profitieren Vertriebsprofis in allen Branchen. 79 Expert:innen gewähren Einblicke in
Inhalte:
- Vision, Mission, Spielregeln, Leitbild und Werte
- Strategie: Internationalisierung, Märkte und Regionen, Kundencluster, Kundenbearbeitung, Pricing, Cross Selling u.v.m.
- Geschäftssystem und Prozesse
- Strukturen, Basis und Fundament
- Umsetzung, Transformation und Change
Das Herausgeberwerk versammelt das geballte Wissen im Vertrieb von Experten und Expertinnen. Die Autoren und Autorinnen schildern Strategien und Erfolgsfaktoren zu Kernthemen des Vertriebs und vermitteln wertvolle Erfahrungen und Lerneffekte aus der Praxis. Von diesem umfangreichen Überblick über erprobte Lösungsansätze profitieren Vertriebsprofis in allen Branchen. 79 Expert:innen gewähren Einblicke in
Inhalte:
- Vision, Mission, Spielregeln, Leitbild und Werte
- Strategie: Internationalisierung, Märkte und Regionen, Kundencluster, Kundenbearbeitung, Pricing, Cross Selling u.v.m.
- Geschäftssystem und Prozesse
- Strukturen, Basis und Fundament
- Umsetzung, Transformation und Change
Das Herausgeberwerk versammelt das geballte Wissen im Vertrieb von Experten und Expertinnen. Die Autoren und Autorinnen schildern Strategien und Erfolgsfaktoren zu Kernthemen des Vertriebs und vermitteln wertvolle Erfahrungen und Lerneffekte aus der Praxis. Von diesem umfangreichen Überblick über erprobte Lösungsansätze profitieren Vertriebsprofis in allen Branchen. 79 Expert:innen gewähren Einblicke in
Inhalte:
- Vision, Mission, Spielregeln, Leitbild und Werte
- Strategie: Internationalisierung, Märkte und Regionen, Kundencluster, Kundenbearbeitung, Pricing, Cross Selling u.v.m.
- Geschäftssystem und Prozesse
- Strukturen, Basis und Fundament
- Umsetzung, Transformation und Change
| Bestell-Nr.: | E12021APDF | |
|---|---|---|
| ISSN: | ||
| ISBN: | 978-3-648-15534-9 | |
| Auflage: | Auflage/Version: | 1. Auflage 2021 |
| Umfang: | 792 | |
| Einband: | ||
| Produktart: |
Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH und seit über 20 Jahren gefragter Trainer, Coach und Berater. Als Top 100 Speaker ist er in Deutschland und international unterwegs, darüber hinaus ist er Autor von zahlreichen Fachartikeln, Studien und Fachbüchern. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes eigenes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die Bestseller sind. Seine Trainingsschwerpunkte sind effizienter Vertrieb, Vertriebsoptimierung und zukunftsweisende Führungswerkzeuge. Dabei setzt er auf interaktive Trainings mit nachhaltiger Transfersicherung.
Prof. Dr. Frank Gebert hat als Aufsichtsratsvorsitzender, Vorstandsvorsitzender und Geschäftsführungsvorsitzender bzw. Mitglied dieser Gremien jahrzehntelang Verantwortung getragen für die Entwicklung marktführender internationaler Konzerne. Wichtige Managementstationen waren Bertelsmann AG, Boston Consulting Group GmbH, Eternit AG, Altana AG, Raab Karcher Baustoffe GmbH und Alno AG. Seine Geschäftsverantwortung war fokussiert auf Wachstums- und Effizienzmanagement sowie internationale Joint Ventures und Kooperationen mit Tätigkeitsschwerpunkten in Europa, China, Middle East, USA und Indien. Herr Prof. Dr. Gebert arbeitet seit rund 8 Jahren als Dozent an der SRH Hochschule Heidelberg mit den Schwerpunkten Strategische Unternehmensentwicklung und Internationales Marktmanagement und betreut darüber hinaus das Management mittelständischer Unternehmen.
Inhaltsverzeichnis
Vorwort der Herausgeber
VISION, MISSION, LEITBILD UND WERTE: Wohin wollen wir, was treibt uns an?
- Vom klassischen Großhändler zum Gesundheitsunternehmen, Andreas Thiede, GEHE Pharma Handel GmbH, Stuttgart
- Vom Produkt zum Lösungsgeschäft, Dr. Adrian Keppler, h&z Unternehmensberatung, München/Bertrand Humel van der Lee
- Mit Persönlichkeit, Verbindlichkeit und PAPIROLLA, Marion Müller, Kurt Müller GmbH, Pulheim
- Inbound Sales & Marketing, Jens Kramer, chocoBRAIN GmbH & Co. KG, Heidelberg
- Wie heirate ich meine Kunden? Marc Steinhaus, Steinhaus Informationssysteme GmbH, Datteln
STRATEGIE: Wie kommen wir dort hin?
Strategische Erfolgsfaktoren, Differenzierung und Alleinstellungsmerkmale
- Einfach machen: Auch so geht’s, Frank Kuntze und Andreas Auer, Kuntze Instruments GmbH, Meerbusch
- Resilienz im Vertrieb – Vertriebserfolg ist die Folge des längsten Atems, Frieder Gänzle, F. Zimmermann GmbH, Neuhausen auf den Fildern
- Multi-Brand-Vertrieb mit einer White-Label-Onlineplattform, Nils Brettschneider, Taktsoft GmbH, Bonn
- Im IT-Vertrieb ändern sich die Regeln, Volker Lopp, Lopp - OptimierungsManagement/Milz & Comp. Partner, Montabaur
- Nachhaltiger B2B-Vertrieb im Digitalisierungsumfeld, Frank Markus Poth
Internationalisierung, Märkte und Regionen
- Internationaler Vertrieb im Mittelstand, Christian Kastner
- Globaler Vertrieb im Sondermaschinenbau, Reiner Lemperle, Gebrüder Lödige Maschinenbau GmbH
- Indien: Was ich über Kultur, Partnersuche und Vertrieb gelernt habe, Arndt Dung, FLOHE GmbH & Co. KG, Castrop-Rauxel
- Direkter oder indirekter Vertrieb? Matthias Trinker, ficonTEC Service GmbH, Achim
Netzwerk und Partnermanagement
- Firmenpool, Peter Stabel, SUCO Robert Scheuffele GmbH & Co. KG, Bietigheim-Bissingen
- Internationales Verkaufen im Netzwerk, Andreas Hellriegel, ARKU Maschinenbau GmbH, Baden-Baden
- Von lokal zu global – europaweiter Packaging-Vertrieb im Netzwerk, Thomas A. Baur und Philipp Lahl, PackSynergy AG, Ravensburg
- Ein etwas anderer Ökosystemansatz in der Kundenbeziehung, Michel Nicolai, e.pilot GmbH, Köln
Kundensegmentierung und Marktbearbeitung
- Die Potenzialorientierte Kundenlandschaft, Daniel Hesmer
- Wie ein effizientes Bestandskundenmanagement funktionieren kann, Stephan Hellwig, OPED GmbH, Valley/Oberlaindern
Cross-Selling und neue Applikationen
- Effizienter verkaufen, Jörg Stümer, RIW Dienstleistungs-GmbH/Claudia Gerlach, MATOSO – CONSULTING GmbH, Köln
- Neue Applikationen entwickeln und damit in neue Märkte vordringen, Thomas Weismantel, Boll & Kirch Filterbau GmbH, Kerpen
- Wenn Technik & Vertrieb Hand in Hand gehen! Thomas Schrüllkamp, Mubea Fahrwerksfedern GmbH, Attendorn
- Cross-Selling – Krise zur Chance machen, Alessandro Sibilio, PETRONAS Lubricants International, Villastellone TO, Italien
Service
- Service als differenzierender USP im Kundenmanagement, Rainer Pumpe, IDEAL-Werk C.+E. Jungeblodt GmbH + Co. KG, Lippstadt
- Vom Produkt zum digitalen Service, Dr. Felix Pütz, LEGIC Identsystems AG, Wetzikon
Pricing
- Klare Preisstrukturen schaffen Vertrauen, Cornelius Trimborn, Joh. Franz König GmbH & Co. KG, Köln
- Preisniveauerosion als Anstoß für ein neues Preissystem, Rainer Geschwandtner, Geschwandtner + Felgemacher Bedachungshandel GmbH
- Der Preis ist heiß! Holger S. Manske, STORCH Malerwerkzeuge & Profigeräte GmbH, Wuppertal
- Preisanpassungen mit dem Rückhalt des Vertriebsteams umsetzen, Marc Bayer, Blycolin Textile Services GmbH, Aachen
- Interne und externe Preispsychologie im Vertrieb, Dr. Michael Höfelmeier, Pluris Consulting GmbH/Milz & Comp. Partner, Bielefeld
- Vertriebsherausforderung in einem sich verhärtenden Versicherungsmarkt, Jürgen Seiring, VSMA GmbH, Frankfurt a.M.
KERNPROZESSE IM VERTRIEB: Wie gehen wir konkret vor?
Neukunden-/Neuprojektakquise
- Vertrieb neu aufgestellt – von Push zu Pull, Dirk Schmaus, Bitech AG – Leverkusen
- Über den Kuchen zum Kunden – das Vertriebskunststück, Constanze Steinbüchel und Christoph v. Forstner, Atelier Steinbüchel & Partner Marken- und Vertriebskommunikation, Köln
- Erfolge durch Telefonakquise im Sonder-Maschinenbau, Ulf Kapitza, AGTOS Gesellschaft für technische Oberflächensysteme mbH, Emsdetten
- Erfolgreiche Betreuung von MEDICAL OFFICE, Thomas Kuth, MEDICTEAM GmbH, Meerbusch
- Neukundenakquise in Zeiten einer Pandemie, Andreas Deppermann, Euforma AG, Köln
- Back to basics, Karen Schadek, Frankfurt am Main
Verkaufen und Verhandeln
- Neukundengewinnung im B2B-Direktvertrieb, Dirk Gleisner, DG SalesDevelopment, Duisburg
- Von der Anbahnung zur Auslieferung zwei Jahre, Patrick Hofacker, müller quadax gmbh, Forchtenberg
- Das Kundenproblem erkennen, verstehen und lösen, Frank Stefan Scholz, scholz.msconsulting GmbH, Krefeld
- Angebotsnachverfolgung: Akquirieren Sie noch, oder ernten Sie schon? Claudia Schaumburg, Claudia Schaumburg Training & Coaching/Milz & Comp. Partner, Leverkusen
- Das erfolgreiche Verkaufsgespräch für den Underdog, Ralf Hoppe, Bauck GmbH, Rosche
- Der Nutzen hinter dem Nutzen – die Wertewelt, Uli Baum, Milz & Comp. Partner, Raesfeld
- Jahresgespräche – Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung, Dennis Schülke
- Eine Lanze für Facebook, Xing, LinkedIn & Co., Dr. Björn Seidel, BSC Concepts & Consulting GmbH/Milz & Comp. Partner, Ludwigsburg
- So wird der B2B-Vertrieb zum enthusiastischen Social Seller, Andrea Grosse, Just 4 People GmbH, Pforzheim
- Storytelling im digitalen Vertrieb, Günter W. Heini, Manufaktur für Business- und Verkaufstexte!, Sinsheim
- Steigerung der Verhandlungsperformance einer Vertriebsmannschaft, Dr. Alexander Hoeppel, nachnordosten GmbH, Nürnberg/Stephan Näder, Synsero Experts GmbH, München/Philipp Ufelmann, SYNSERO Beteiligungsholding GmbH, Grünwald
STRUKTUREN UND SYSTEME: Was brauchen wir konkret, um unsere Ziele zu erreichen?
Personal, Führung, Steuerungssysteme und Organisation
- Vertriebliches Wachstum braucht ein Fundament, Rolf Heimfarth
- Marketing- und HR-Strategie müssen zusammenwachsen, Carsten Bode, Bode Recruiting Business GmbH, Herisau/Milz & Comp. Partner, Köln
- Zum Verkauf ausgebildet – zum Vertrieb geboren, Michael Kordus, NRW.Global Business GmbH, Düsseldorf
- High-Performance im Vertrieb, Meik Wrozyna, Omnestum Prüfservice GmbH, Linz am Rhein
- Führen und Empowern: Die menschliche Seite des Vertriebs, Sandra Claus
- Die Bedeutung der menschlichen Seite, Dirk Lenzner
- Gute Vertriebstrainings sind kein Selbstzweck – was zählt ist der Erfolg! Thomas Bohn, Milz & Comp. GmbH, Köln
- Moderne Vertriebsführung: Wann Zuckerbrot und Peitsche ausreichen, Dr. Thomas Bittner, Organomics GmbH, Köln
- Führen einer Vertriebsorganisation im Homeoffice, Tobias Utz, Tobias Utz Consulting/Milz & Comp. Partner, Köln/Nina Hottinger, nhconsulting GmbH/Milz & Comp. Partner, Köln
IT und Systeme für einen effizienten Vertrieb
- Kundenfokus leicht gemacht? Dr. Norbert Jesse und Christian Schneider, QuinScape GmbH, Dortmund
- Agile Methoden im Vertrieb, Dr. Cora Keil, MEGGLE GmbH & Co. KG, Wasserburg am Inn
- Produktivitätssteigerung im Vertrieb durch CRM und Vertriebsmethodik, Michael Knauff, 1CTec Group GmbH, Würselen
- Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb – Stand und Ausblick, Mathieu Sticker Garcia, Student an der Dublin Business School (DBS), Dublin/Gerhard Sticker, ALPLA Group, Markdorf
UMSETZUNGSFAHRPLAN: Transformation und Change
- Der Vertrieb in einer Zeit der stetigen Veränderung, Wolfgang Geurden, Wessel·Werk GmbH, Reichshof-Wildbergerhütte
- Transformation, Marke und neue Wege, Dietrich Busch, GRONENBERG GmbH & Co.KG, Wiehl
- Taste the Future – Umsetzung Omnichannel-Vertrieb in voller Fahrt, Dr. Axel Drösser, Ritzenhoff AG, Marsberg
- Den Wandel gestalten, Michael Schrameyer, Schoeller Allibert GmbH, Berlin
- Vertrieb goes Marketing, Oliver Lockowandt, Milz & Comp. GmbH, Köln
- Geht nicht, gibt’s nicht: Meine persönliche Entwicklung im IT-Vertrieb, Jürgen Däumler, Assentis Technologies GmbH, Saarbrücken
- Die Sales Due Diligence, Thomas Knauff, 1CTec Group GmbH, Aachen
- Der Vertrieb als Konfliktthema in der Unternehmensnachfolge, Tim Richter, Tim Richter Unternehmensberatung/Milz & Comp. Partner, Meppen
Stichwortverzeichnis
